Thu hút khách hàng bằng chiến thuật kéo và đẩy

Trong hoạt động marketing, một trong những sai lầm lớn nhất mà người ta hay mắc phải là chỉ thuần túy đưa ra thông tin rồi ĐẨY về phía khách hàng, với hy vọng sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, quan điểm marketing như vậy hiếm khi thu hút được thêm khách hàng mới như mong muốn. Kết quả là, hầu hết hoạt động ĐẨY như vậy không đem lại thành công cho doanh nghiệp, thay vì đưa “con thuyền doanh nghiệp" tiến lên phía trước.

Cách thay thế cho hoạt động marketing đẩy này là chiến thuật KÉO khách hàng tiềm năng về phía mình, sau đó, khi mối quan hệ được cải thiện, sẽ ĐẨY thông tin cần thiết tới họ.

Nếu bạn muốn khách hàng tiềm năng nhớ đến công ty của bạn khi họ có nhu cầu mua hàng hóa/dịch vụ, thì bạn trước hết cần thu hút sự quan tâm của họ. Hãy tạo ra mối quan tâm bằng cách tập trung vào cái mà khách hàng tiềm năng muốn và những vấn đề mà họ cần giải quyết. Sử dụng chiến lược thu hút khách hàng này để KÉO khách hàng tiềm năng nhằm sau đó ĐẨY những thông tin cần thiết đến với họ. Với chiến lược marketing này, bạn cần cho khách hàng biết những ý tưởng mà họ có thể áp dụng, thay vì đưa ra những thông tin khuếch trương hoặc thông tin về khách hàng trong quá khứ.

Giống như việc chèo thuyền, bạn sẽ không thể đi xa nếu như bạn không lặp đi lặp lại đúng "nhịp chèo". Bạn đang KÉO khách hàng tiềm năng về phía mình hay chỉ ĐẨY thông tin đến với họ? Hãy xem xét các kênh marketing của mình để xác định bạn có đi đúng nhịp không.

Chiến thuật kéo - khách hàng là tâm điểm

Hoạt động marketing của bạn cần lý giải được những nội dung sau:

1. Những phân khúc thị trường mà bạn muốn hướng tới có được xác định rõ?

2. Có nêu ra cho khách hàng những vấn đề và những mối quan tâm?

3. Có sử dụng hai nhân tố trên để tạo ra bức tranh, qua đó định hình thị trường mục tiêu của mình?

4. Có đưa ra những ý tưởng hữu ích, kinh nghiệm của bạn mà thị trường mục tiêu của bạn có thể áp dụng?

5. Có đưa ra chào mời dịch vụ miễn phí nào đó được coi là có ích đối với thị trường mục tiêu của bạn?

Chiến thuật đẩy - bạn là tâm điểm

Hoạt động marketing của bạn có:

1. Đặt trọng tâm vào bạn, dịch vụ và nhân viên của bạn?

2. Tập trung vào việc khuếch trương các thành tích của doanh nghiệp và danh sách bạn hàng?

3. Sử dụng ngôn ngữ kinh doanh thay vì ngôn ngữ mà bất cứ ai cũng có thể hiểu?

Trong hai chiến thuật trên, khó có thể nói chiến thuật nào tốt hơn. Vấn đề là phải xác định được điểm nhấn và thực hiện đúng trình tự. Marketing Đẩy TRƯỚC, KÉO SAU được thực hiện khi doanh nghiệp bạn:

1. Tạo ra các nguồn lực để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp;

2. Tiếp cận khách hàng để đưa cho họ thông tin liên hệ; và

3. Đẩy thông tin hữu ích tới những khách hàng tiềm năng được lựa chọn trên cơ sở thường xuyên.

Khi khách hàng tiềm năng được thuyết phục, họ sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn và tin tưởng vào bạn.

Sử dụng chiến lược KÉO TRƯỚC, ĐẨY SAU để làm cho hoạt động marketing của bạn tiếp tục tiến triển. Bạn sẽ thật sự ngạc nhiên khi thấy danh sách khách hàng tiềm năng và danh sách bạn hàng dài, thêm và khi đó hoạt động kinh doanh của bạn có thêm  nhiều xung lực phát triển.