Hơn nửa thập kỷ trước, tỷ lệ hoa hồng của môi giới dao động trong khoảng 50-70%. Thí dụ, nhà đầu tư (NĐT) giao dịch giá trị một tỷ đồng, phí là 0,25% thì số tiền CTCK thu về sẽ là 2,5 triệu đồng, và sẽ dành từ 1,2-1,5 triệu đồng để trả hoa hồng. Tỷ lệ này được cho là khá cao bởi khi đó các CTCK mới “xoay trục” từ tự doanh sang môi giới, lấy hoạt động này để tạo ra nguồn thu chủ đạo nên buộc phải chi hoa hồng cao để “chiêu hiền đãi sĩ”, tìm kiếm môi giới giỏi.
Tuy nhiên, trong khoảng hai năm nay, khi thị phần đã định hình, vị thế của các CTCK đã rõ nét thì tình thế lại khác. Chẳng hạn, thay vì phải đi mời chào khách hàng về mở tài khoản, tự một số NĐT cũng đã biết lựa chọn CTCK phù hợp. Thêm cả việc ứng dụng nhiều công nghệ vào các hoạt động dẫn đến việc CTCK sẽ phải thanh lọc, tiết giảm dần đội ngũ môi giới cho phù hợp. Chẳng hạn, tại một CTCK nằm trong top 3 thị phần, hiện nay tỷ lệ hoa hồng chỉ là 30%, thậm chí CTCK này còn phân loại khách hàng, để tính hoa hồng. Nếu khách hàng do môi giới tự tìm về thì mới được hưởng 30%, còn nếu khách hàng sẵn có thì chỉ là 10%. Khách hàng có sẵn được hiểu là khách hàng từ môi giới khác quản lý chuyển sang, hoặc khách hàng đã có tài khoản trước đây, nhưng không giao dịch. Môi giới của CTCK này cũng chia sẻ rằng, xét về công sức thì dành cho khách hàng sẵn có cũng không nhẹ hơn so khách hàng mới là bao nhưng phí chỉ bằng một phần ba cũng tạo ra nhiều áp lực.
Nhưng cái lý của CTCK ở đây là do có thị phần lớn, nên tần suất giao dịch của khách hàng cao, rồi khách hàng tự tìm đến và duy trì giao dịch nên dù tỷ lệ hoa hồng thấp thì quy ra số tuyệt đối, thu nhập của môi giới vẫn cao. Một CTCK khác cũng trong top 3 thì dù vẫn giữ tỷ lệ hoa hồng, nhưng từ lâu đã triển khai chính sách… không lương. Theo đó, nếu muốn có thu nhập môi giới không cách nào khác phải có khách hàng và khách hàng phải giao dịch. Hoa hồng của CTCK này thoạt nhìn thì cao, nhưng môi giới thì lại không có lương (khoảng 4 - 5 triệu đồng/tháng) nên áp lực cũng rất lớn.
Một CTCK nước ngoài dù vẫn để tỷ lệ hoa hồng vào loại khá và trả lương nhưng lại siết theo cách khác. Môi giới sẽ phải “đăng ký” chỉ tiêu với CTCK, chẳng hạn nếu muốn được hưởng lương hằng tháng là 5 triệu đồng, sẽ phải đem về khoản phí cho CTCK gấp đôi lương, tức là 10 triệu đồng. Nghĩa là nếu tháng nào không đạt chỉ tiêu về phí thì lương của nhân viên sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng. Trong trường hợp phí vượt định mức, chẳng hạn 12 triệu đồng, thì phần vượt 2 triệu đồng cũng sẽ được hưởng hoa hồng, nhưng với tỷ lệ chỉ là 40%.
Thực tế, việc siết hoa hồng của các CTCK ngoài mục tiêu thanh lọc những nhân viên kém hiệu quả, cũng đồng thời khiến cho cửa gia nhập ngành môi giới ngày một hẹp lại. Bởi đơn giản, với một nhân viên môi giới mới vào nghề, rõ ràng khách hàng sẽ không nhiều. Mà không nhiều khách hàng thì phải sống bằng lương hơn là các thu nhập, nhưng với việc lương cũng bị siết thì sẽ không dễ để trụ lại.
