Quán nhỏ “lép vế”
Thời điểm mùa hè đến thường là lúc nhiều hộ kinh doanh rục rịch mở thêm các loại hình giải khát. Nhưng năm nay, giá nguyên liệu đầu vào tăng cao, thị trường nhiều biến động đã tác động mạnh tình hình khởi nghiệp. Rõ rệt nhất là với nhóm kinh doanh trà sữa.
Một thương hiệu trà sữa mới mang tên Mãn Mãn đang thu hút sự chú ý tại Hà Nội khi đưa ra mức giá chỉ từ 7.000 đồng/ly. Đây là dấu hiệu cho thấy mô hình trà sữa giá siêu rẻ, thời gian qua phát triển mạnh tại Thành phố Hồ Chí Minh, bắt đầu hiện diện tại thị trường phía bắc. Theo ghi nhận, mức giá phổ biến đối với một ly trà sữa tại Hà Nội trước đây khoảng từ 25-65.000 đồng.
Với mô hình trà sữa giá rẻ, chủ quán chỉ phục vụ menu tối giản, chủ yếu bán mang đi… Anh Tuấn Khanh, chủ hộ kinh doanh trà và cà-phê tại Xuân Thủy, Hà Nội cho biết: “Cách vận hành là không gian nhỏ, ít nhân sự, tốc độ phục vụ nhanh và giá bán hướng vào phân khúc khách hàng mục tiêu”. Tuy nhiên, sức mua chủ yếu vẫn đến từ nhu cầu “uống thử” vì rẻ, thay vì trở thành lựa chọn thường xuyên.
Trong bối cảnh người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, chuỗi trà sữa giá rẻ vận hành theo mô hình tối ưu chi phí, bán số lượng lớn và tăng doanh thu thông qua sản phẩm bán kèm trong cốc trà như trân châu, phô-mai; hoặc thuyết phục khách hàng mua loại đắt tiền hơn (upsell). Kết quả một cuộc khảo sát với hơn 3.000 đơn vị kinh doanh trà và cà-phê tại sáu tỉnh, thành phố lớn cũng cho thấy, hơn 60% khách hàng lựa chọn phân khúc đồ uống giá rẻ (dưới 35.000 đồng).
Tuy vậy, việc khởi sự kinh doanh đã trở nên khó khăn hơn trước. Mô hình nhỏ lẻ khó lòng trụ được trước sức cạnh tranh của các chuỗi kinh doanh lớn và lâu đời. “Ai đang tính start-up quán cà-phê hay trà thì hãy nên suy tính và tìm hiểu kỹ thị trường trước”, anh Tuấn Khanh cho hay. Dù đã có nhiều năm kinh doanh trong mảng này, nhưng năm nay anh quyết định “án binh” không mở rộng thị trường. Theo anh, rất khó có thể hạ giá sản phẩm xuống chỉ bằng nửa chi phí đầu vào như một số chuỗi đang làm.
Tổng Giám đốc Công ty giải pháp doanh nghiệp iPOS Vũ Thanh Hùng cho rằng, thị trường đồ uống giai đoạn vừa qua đang phân hóa mạnh. Dòng tiền và khách hàng hiện nghiêng về hai phía, một đầu là các mô hình giá rất rẻ, lấy chiến lược giá để giành khách hàng. Đầu còn lại là những thương hiệu có vốn ròng, có giá trị sản phẩm cao. Trong bối cảnh đó, nhóm doanh nghiệp đứng ở khoảng giữa là nhóm bị ảnh hưởng nhất. Sản phẩm của họ không đủ rẻ để cạnh tranh bằng giá, nhưng cũng chưa đủ chi phí marketing để thuyết phục khách hàng chi tiền upsell.
Với áp lực minh bạch về thuế, ngành hàng kinh doanh giải khát trà và cà-phê nhỏ lẻ còn đang bước vào một giai đoạn mới với yêu cầu quản trị bài bản hơn khi phải áp dụng hóa đơn điện tử.
Các chuỗi chi phối thị phần
Một khảo sát của IPOS cho thấy, khoảng 71,84% số chủ quán trà và cà-phê được hỏi đang kinh doanh một quán đơn lẻ. 2,87% đơn vị đang sở hữu chuỗi hơn 10 cửa hàng, tỷ lệ là nhỏ về số lượng nhưng lại đang chi phối thị phần và lợi nhuận nhờ khả năng vận hành bài bản.
Phần còn lại là 23,26% đơn vị đang duy trì từ 2-5 cửa hàng. “Đây là vùng chuyển mình đầy rủi ro khi các chủ quán đang cố thoát khỏi mô hình nhỏ lẻ để tiến lên chuyên nghiệp”, ông Vũ Thanh Hùng phân tích. Cũng theo khảo sát trên, gần 48% số doanh nghiệp ở nhóm này không dám tăng giá vì lo mất khách. 35.000-50.000 đồng/ly đồ uống được coi là một khoảng giá thách thức trong giai đoạn hiện tại. Muốn bước hẳn lên, doanh nghiệp không thể chỉ tăng giá đơn thuần mà còn phải chứng minh được vì sao sản phẩm của mình đáng tiền.
Bà Lưu Thị Thu Hương, nhà sáng lập và quản lý thương hiệu Grandma Lu’s, chia sẻ góc nhìn về chuỗi trà sữa giá rẻ M, một thương hiệu khá phổ biến nhờ độ phủ số lượng cửa hàng, giá cạnh tranh và dễ tiếp cận. “Kết thúc năm tài chính 2025, M ghi nhận doanh thu hợp nhất khoảng 128.130 tỷ đồng, tăng 35,2% so năm trước. Đây là mức tăng trưởng đáng chú ý trong bối cảnh thị trường đồ uống cạnh tranh ngày càng gay gắt”, bà Hương phân tích.
Tuy nhiên, cấu trúc doanh thu của M không nằm ở số lượng cửa hàng hay doanh số bán lẻ, mà đến từ mô hình đặc thù. Khác với nhiều chuỗi trà sữa nhượng quyền truyền thống, thương hiệu này không phụ thuộc vào phí nhượng quyền. Họ kiếm được nhiều từ việc bán nguyên vật liệu, máy móc và bao bì cho các đối tác. Riêng hai mảng này mang về hơn 125.100 tỷ đồng, chiếm tới 97,6% tổng doanh thu toàn hệ thống. Trong khi đó, doanh thu từ phí nhượng quyền chỉ chiếm khoảng 2,4%. Cũng vì không nặng phí nhượng quyền nên dẫn đến trường hợp một dãy phố có vài quán cùng thương hiệu, cạnh tranh ngay giữa các đối tác nhượng quyền. Người chịu thiệt thòi cuối cùng lại chính là chủ đầu tư quán, doanh nghiệp mẹ như M không bị ảnh hưởng doanh thu.
Ông Đỗ Duy Thanh, Giám đốc Công ty Tư vấn FnB Director nhận định, về mặt lợi nhuận, ngành kinh doanh đồ uống và ẩm thực đang đối mặt với nhiều thách thức khi chi phí gia tăng, khiến biên lợi nhuận bị thu hẹp. Nhiều doanh nghiệp trong mảng này đã phải tăng giá sản phẩm. Về giải pháp, họ không thể tiếp tục cạnh tranh bằng giá mà cần chuyển sang tối ưu chi phí.
“Tiêu chí cạnh tranh hiện nay là sự đa dạng, luôn mới mẻ để khách không nhàm chán. Tốc độ phục vụ nhanh, chất lượng ổn định, không gian tinh tế và yếu tố quan trọng là giá rẻ, tối ưu được chi phí đến mức đối thủ giật mình”, đại diện một đơn vị kinh doanh đồ uống cho biết. Theo đuổi chiến lược ít mạo hiểm hơn startup, đơn vị này đang có dự định mua lại một số quán khu vực cận trung tâm TP Hồ Chí Minh như Bình Chánh, Nhà Bè... vì đây là thời điểm nhiều người không cầm cự được nữa.
Trong bối cảnh chi phí đầu vào biến động mạnh, thị trường không còn chỗ cho tăng trưởng đại trà. Theo ông Vũ Thanh Hùng: “Đây là giai đoạn thử lửa về năng lực quản trị, định giá, kiểm soát chi phí và phát triển bền vững của mỗi doanh nghiệp”. Doanh nghiệp nào thích ứng nhanh, kiểm soát tốt chi phí và chuyển sang cạnh tranh bằng giá trị sẽ có cơ hội giữ được vị thế, trong khi những đơn vị chậm thay đổi có thể đối mặt với áp lực lớn.
