Chuyên gia về số liệu trên thị trường tài chính tiêu dùng Đỗ Minh Hải ước tính: Khoảng tám năm trước, chi phí để một công ty tài chính tiêu dùng có được khách hàng mới chỉ vào khoảng 1,5 triệu đồng/khách hàng, thậm chí còn thấp hơn nữa. Nhưng hiện nay chi phí để có một khách hàng mới có thể lên đến bảy triệu đồng/khách hàng. Tính sơ sơ thì để có được khoảng 300.000 khách hàng thì một công ty tài chính phải mất chi phí lên đến gần 1 triệu USD. Từ thống kê của chuyên gia Đỗ Minh Hải sẽ thấy rất nhiều áp lực dành cho công ty tài chính khi khai thác các tệp khách hàng mới, đó còn chưa kể đến những rủi ro về mặt nợ xấu.
Như vậy, các công ty tài chính sẽ lựa chọn giải pháp khai thác nguồn lực sẵn có để tối ưu hóa. Đơn cử như trường hợp của ATM Online, một đơn vị đã có xu hướng áp dụng triệt để công nghệ trong ngành tài chính tiêu dùng để tiếp tục “tinh chỉnh” các tiêu chí xét duyệt khách hàng cho vay. Tại mỗi thời điểm khác nhau của thị trường, ATM Online lại có chính sách xét duyệt phù hợp để bảo đảm tỷ lệ nợ xấu thấp, nhưng vẫn giữ được nguồn thu nhập ổn định. Các tiêu chí của ATM Online thực tế cũng phổ biến trên thị trường (như độ tuổi, thói quen, hành vi trả nợ, thu nhập, giới tính…) tuy nhiên điểm khó nhất và là bí quyết của mỗi đơn vị sẽ là cách chấm điểm, tổng hợp và ra quyết định giải ngân số tiền bao nhiêu… Hoặc một trường hợp khác là HD SAISON khai thác phân khúc khách hàng đã vay mua xe máy, đồ điện tử của mình để triển khai cho vay tiền mặt. Nghĩa là HD SAISON sử dụng tệp khách hàng sẵn có nhờ vào việc chiếm thị phần lớn trong mảng xe máy, dễ dàng lựa chọn được nhóm khách hàng phù hợp để triển khai.
Nhìn vào động thái của một số đơn vị khác cũng sẽ thấy những nét tương tự, thông qua việc phối hợp với các hệ thống bán lẻ, thậm chí các sàn thương mại điện tử, để tiếp cận với từng tệp khách hàng rồi mở rộng dần. Nhưng theo chuyên gia Đỗ Minh Hải nhìn nhận, những công ty tài chính không nằm trong tốp 6 sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức, vì vừa phải lo mở mới thị phần, vừa phải giữ tệp khách hàng hiện có. Lựa chọn được tệp khách hàng phù hợp đã không dễ, khai thác để gia tăng, nhưng vẫn bảo đảm được rủi ro thấp lại càng khó.
