Theo ông Lê Quang Bình, nguyên Cục trưởng Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, Bộ Tài chính, đó có thể là cách tiếp cận chưa hoàn toàn chính xác. Trong bảo hiểm nhân thọ, không tồn tại một sản phẩm tốt nhất cho tất cả mọi người. Điều quan trọng hơn là tìm được giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của chính mình.
Mua bảo hiểm, bắt đầu từ sản phẩm hay từ nhu cầu?
Một gia đình trẻ có hai con nhỏ sẽ có những mối quan tâm khác với một người độc thân. Một chủ doanh nghiệp sẽ có những áp lực tài chính khác với một nhân viên văn phòng. Một người đang vay mua nhà trong 15 năm cũng sẽ có nhu cầu bảo vệ khác với người đã tích lũy được tài sản đáng kể.
Trên thực tế, nhiều khách hàng đang tiếp cận theo chiều ngược lại. Họ nghe về một sản phẩm đang được giới thiệu nhiều trên thị trường rồi mới tìm cách xem sản phẩm đó có phù hợp với mình hay không. Câu hỏi đầu tiên khách hàng nên tự hỏi mình phải là: “Nếu biến cố xảy ra, điều gì khiến tôi lo lắng nhất?”. Đó có thể là thu nhập bị gián đoạn; con cái mất nguồn để đóng học phí; chi phí sinh hoạt, chi phí điều trị bệnh hiểm nghèo; khoản vay ngân hàng còn dang dở; hoặc còn nhu cầu nào khác quan trọng hơn? Chỉ khi xác định được nhu cầu bảo vệ thực sự, khách hàng mới có thể đánh giá sản phẩm nào phù hợp.
Bảng minh họa có phải là bản cam kết lợi nhuận?
Một trong những tài liệu quan trọng nhất trước khi ký hợp đồng là bảng minh họa quyền lợi bảo hiểm. Đáng tiếc, đây cũng là tài liệu thường bị đọc lướt nhất. Nhiều người thường chỉ nhìn vào số tiền dự kiến nhận được sau 15 năm, 20 năm hoặc 25 năm. Trong khi đó, những thông tin quan trọng nhất lại thường nằm ở các ghi chú, điều kiện và giả định tính toán.
Thực tế, bảng minh họa không phải là cam kết lợi nhuận. Đây là tài liệu giúp khách hàng hình dung hợp đồng có thể vận hành như thế nào trong các kịch bản khác nhau. Đặc biệt với các sản phẩm có yếu tố đầu tư, những con số thể hiện trong bảng minh họa được xây dựng trên các giả định nhất định, và điều này khá quan trọng: đó không phải là số tiền khách hàng “chắc chắn nhận được” trong tương lai.
Vì vậy, thay vì chỉ nhìn vào kết quả cuối cùng, khách hàng cần hiểu các giả định tạo ra kết quả đó.
Một cuộc tư vấn tốt là một cuộc trao đổi hay một buổi bán hàng?
Nếu khách hàng để ý, một cuộc tư vấn chất lượng không bắt đầu bằng câu hỏi: "Anh chị muốn tham gia gói nào?", mà nên bắt đầu bằng những câu hỏi như: “Gia đình hiện có bao nhiêu người phụ thuộc vào nguồn thu nhập chính?”, “Các khoản vay dài hạn hiện nay là bao nhiêu?”, “Nếu thu nhập bị gián đoạn trong vài năm, gia đình sẽ gặp khó khăn ở đâu?”, “Khả năng duy trì mức phí bảo hiểm hằng năm như thế nào?”
Càng hiểu rõ nhu cầu, giải pháp được đề xuất càng phù hợp. Ngược lại, nếu tư vấn viên chỉ lái khách hàng tập trung vào những con số hấp dẫn hoặc những lời giới thiệu ngắn hạn, nguy cơ lựa chọn sai sản phẩm sẽ cao hơn.
Có nên "đứng núi này trông núi nọ"?
Sau khi tham gia bảo hiểm vài năm, nhiều khách hàng thường gặp một sản phẩm mới được quảng bá hấp dẫn hơn. Điều này là hoàn toàn bình thường bởi thị trường luôn phát triển. Tuy nhiên, nếu ngay từ đầu hiểu rõ mục tiêu tham gia bảo hiểm của mình, khách hàng sẽ tỉnh táo hơn khi đánh giá các sản phẩm mới. Bởi mục tiêu của bảo hiểm là duy trì một giải pháp bảo vệ phù hợp nhu cầu của gia đình trong dài hạn, chứ không phải là liên tục chạy theo sản phẩm mới nhất có những điều kiện có vẻ hấp dẫn.
Một sản phẩm mới có thể có thêm tính năng, nhưng điều đó không đồng nghĩa hợp đồng mình đang sở hữu kém đi giá trị. Quay trở lại cách đặt vấn đề ban đầu, điều quan trọng nhất vẫn là giải pháp nào đang giúp gia đình đạt được mục tiêu bảo vệ đã đặt ra từ đầu.
Làm gì khi bản chất thực tế của sản phẩm không giống như kỳ vọng của khách hàng?
Luật sư Nguyễn Thị Bích Loan, Đoàn Luật sư Thành phố Hồ Chí Minh cho biết, hầu hết những vụ tranh cãi liên quan đến bảo hiểm nhân thọ trong thời gian qua đều có một điểm chung: bản chất thực tế của sản phẩm không giống với kỳ vọng của khách hàng. Điều trớ trêu là tranh cãi thì sau này mới xảy ra, nhưng thực tế ngay từ đầu trước khi ký hợp đồng khách hàng đã hiểu không đúng về sản phẩm.
NHỮNG LƯU Ý TRƯỚC KHI CHỌN SẢN PHẨM BẢO HIỂM
* Đừng vội tìm “sản phẩm nào tốt nhất”; hãy bắt đầu bằng nhu cầu bảo vệ quan trọng nhất của mình và gia đình.
* Đừng chỉ nhìn vào số tiền dự kiến nhận được cuối kỳ; hãy đọc kỹ bảng minh họa, các giả định tính toán và điều kiện đi kèm.
* Hãy hỏi rõ đâu là quyền lợi được bảo đảm, đâu là quyền lợi không bảo đảm hoặc phụ thuộc vào kết quả đầu tư.
* Một cuộc tư vấn tốt cần giúp bạn hiểu khả năng duy trì phí, khoản vay, người phụ thuộc và rủi ro tài chính nếu biến cố xảy ra.
* Đừng vội so sánh với sản phẩm mới hấp dẫn hơn; hãy quay lại mục tiêu ban đầu để xem hợp đồng hiện tại còn phù hợp hay không.
